Córdoba 1826 - Rosario 
Tel/Fax: +54 0341 - 4257159 - 4213453 
SE VENDERÁN MENOS GRANOS A TRAVÉS DE ACOPIOS Y HABRÁ MÁS VENTA DIRECTA.
El Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral de Rosario presenta ayer en la Bolsa de Comercio de Rosario la "Encuesta de Necesidades del Productor Agropecuario", un detallado informe sobre usos y costumbres comerciales de los productores.
La encuesta se hizo a productores de trigo, maíz y soja con producción anual mayor o igual a 750 toneladas de la Pampa Húmeda (Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba). En total, se entrevistaron a 700 productores, que representan el 70% de la producción de soja producida en la zona relevada.
El estudio divide entre productores medianos (de 250 a 600 hectáreas); comerciales (de 601 a 1.480); grandes (de 1.841 a 9.999) y los mega productores (de 9.999 en adelante).
El trabajo de campo lo hizo la especialista María Esther Colombo, mientras que el estudio lo coordinó Roberto Feeny. El trabajo es parte del convenio con la Universidad de Purdue (Estados Unidos) que tiene la Austral y la próxima encuesta a productores se hará en 2012.
Carlos Steiger, director del Centro de Agronegocios de la casa de altos estudios, presidió la presentación. En el marco de la presentación, hubo un capítulo para la disertación del presidente del Centro de Corredores de Cereales de Rosario, Gino Moretto, y del gerente institucional de esa entidad, Andrés Williams, quienes resaltaron la necesidad de fortalecer los mercados institucionales para reducir las asimetrías entre oferta y demanda en la comercialización de granos.
“De los comportamientos actuales surge que todos usan más de un canal de comercialización, comparando acopio, corretaje, venta directa y canje. Pero mientras que los más chicos van más a cooperativas y los productores medianos/grandes recurren al corretaje, hay una tendencia de los mega productores a volcarse cada vez más a la venta directa porque tienen llegada al exportador o a la fábrica”, señaló Steiger
Pero más allá de la foto, lo importante del estudio de la Austral es que permite analizar los escenarios futuros (hacia dónde va la comercialización) para que todos los actores del sistema puedan diseñar estrategias que mejor se adapten a ellos.
En efecto, en la pregunta referida a que usos futuros darán a los distintos canales comerciales (acopio, corretaje, canje, venta directa a exportador), el 15% de los grandes productores que venden a través de acopiadores planea utilizar esos servicios con menor frecuencia en el futuro y aumentar la venta directa a los exportadores/fábricas en casi la misma proporción.
En tanto, los mega productores piensan subir a un 21% la comercialización directa a exportadores. Y en lo referente a las corredoras, mientras que los grandes productores planean aumentar un 8% su uso futuro, los mega productores reducirán sus ventas a través de ese canal en un 21%.
Con respecto a los medianos productores, si bien el 90% no piensa cambiar significativamente de modalidad de comercialización, estos planean usar menos acopiadores (16%) y más a los corredores (12%), pero más a los exportradores (13%). Asimismo, reducirán en un 5% su comercialización a través de cooperativas. En el caso de los productores comerciales (entre 601 y 1840 hectáreas, estos planean aumentar su comercialización por corredoras en un 14%, por exportadoras un 10%, reduciendo su comercialización a través de acopios en un 12% y 6 a través de corredoras.
A la hora de hacer el análisis de estos números, el estudio señala que “los grandes productores tenderán a vender más a través de exportadores y corredores, reduciendo el uso de acopios, mientras que lo productores medianos y comerciales piensan aumentar el uso de corredoras y exportadoras o industria reduciendo el uso de acopios y cooperativas”.
En ese sentido, agrega que “se puede vislumbrar que la intención en todos los segmentos, especialmente en los medianos y comerciales, es de incrementar el uso de corredores, con excepción de los mega productores”.
Sobre los mega productores, el estudio señala que, “quizás por su tamaño, pueden tener sus propios departamentos de análisis de mercados, con lo cual generan internamente esa información que para ellos puede ser más confiable que si es proporcionada por terceros. •Es una forma de integración vertical cumpliendo más funciones en el canal y que se produce sobre la base de una escala de operaciones que justifique esa decisión”.
Contradicciones y alertas
“Se da una situación hasta contradictoria. Mientras que hay coincidencia plena sobre el valor social de tener un precio de referencia, y por ende del rol institucional de las Bolsas, los Mercados y los corredores de granos en la comercialización de granos, al mismo tiempo los mismos productores están tomando actitudes comerciales que le quitan volumen y fortaleza a ese precio de referencia”, resaltó Steiger.
Según consigna el estudio, “se está viendo una tendencia a la progresiva descentralización de los mercados (pérdida de importancia) basada en condiciones de eficiencia operativa (menores costos)”. Y esa tendencia hacia la descentralización tiene impacto en la transparencia de los mercados como formadores de precio.
“Desde el punto de vista operativo los productores bajan los costos de comercialización si venden directo a industriales y exportadores ya que no pagan las comisiones de los corredores: cuestión de Beneficio/costo entre los beneficios y servicios que brindan los corredores versus el pago de la comisión”, explica el informe.
Y continúa el análisis de la Austral: “En rigor, la demanda (industria-exportación) está mucho más concentrada en la oferta y los mercados aseguran un equilibrio entre los poderes de negociación de ambas partes del mercado. Los productores grandes pueden tener acceso directo a los exportadores e industriales pero necesitan el precio de referencia de los mercados, y aquí nace el problema, cuando los mercados terminales pierden representatividad se convierten en thin markets (mercados flacos) y además pueden ser manipulados los precios”.
Según se explica, “es una tendencia inexorable que, a mayor tamaño de los productores sean las transacciones directas y menor el uso de los intermediarios, pero la naturaleza de los mercados agropecuarios y dada la fragmentación de la oferta, hace que sean imprescindibles los mercados”.
Y con respecto al futuro de los mercados, se dice que “es plausible que la evolución de las comunicaciones haga que los mercados se conviertan en mercados electrónicos con menor importancia de los recintos presenciales, pero es muy probable que la pérdida de transparencia tenga un costo muy grande que no va a compensar las ganancias de eficiencia operativa”.
Lo cierto es que, desde el punto de vista de los corredores, la encuesta arroja datos importantes para elaborar sus estrategias comerciales dado que el segmento que más utiliza sus servicios son los productores grandes, ya que los mega productores tiende a comercializar un mayor porcentaje en forma directa con exportadores e industriales y los productores comerciales prefieren los acopiadores. En tanto, los productores medianos son los que más utilizan los servicios de acopiadores y cooperativas.
Fuente: Mariano Galíndez, Punto Biz; FyO.
