Tras la tormenta perfecta anticipan una recuperación del mercado de distribución de insumos y las empresas buscan reinventar el negocio

Después de atravesar un 2024 sacudido por la caída del 30% en el mercado local de agroquímicos, el sector de insumos agrícolas empieza a asomar la cabeza tras la “tormenta perfecta” que arrasó con precios, stocks y rentabilidad a lo largo de toda la cadena.

En el Congreso de Distribuidores del Agro –Tercera Edición–, realizado en el Goldencenter de Buenos Aires, los especialistas coincidieron en que, si bien el contexto global sigue siendo complejo, ya se perciben algunos signos de recuperación.

Entre las señales positivas destacaron precios más estables y un escenario de producción mundial más equilibrado. En paralelo los productos biológicos ganan terreno, y desde el canal de distribución señalaron que el gran desafío será reconstruir valor, fortalecer la logística, acelerar la digitalización y diversificar negocios para dejar atrás definitivamente el modelo tradicional.

Jorge Molfino, subregional head de UPL Argentina, trazó una perspectiva moderadamente optimista: “Hoy la capacidad de producción a nivel global está equilibrada. Quizás haya un poquito más de oferta que de demanda, pero no se espera un rebote de precios importante. Tampoco deberían bajar más”, afirmó.

Molfino explicó que, después de un año donde el mercado de agroquímicos cayó un 30% —lo que implicó pérdidas superiores a 1000 millones de dólares—, el sector parece haber tocado un piso. El índice de precios, que en 2021 había superado los 30 puntos, cayó el año pasado a niveles de entre 8,9 y 8,12. Sin embargo, en los últimos meses hubo una ligera recomposición, principalmente por problemas de abastecimiento en China, como explosiones en plantas y paradas técnicas en fábricas petroquímicas.

Aunque se registraron estos momentos de oportunidad, Molfino advirtió que no se espera una gran suba de valores en el corto plazo. En cambio, el mercado tendería a una "mayor estabilidad", con una dinámica relativamente plana para los próximos dos o tres años.

Más allá de los productos tradicionales, el directivo destacó el crecimiento de los productos biológicos. “Mientras el mercado químico proyecta crecer 4% anual, el biológico lo hará entre 12% y 14%”, dijo. A nivel global, el negocio de biológicos ya alcanza los 15.000 millones de dólares, y en Argentina mueve cerca de 120 millones, con una expansión sostenida.

Para Molfino, la clave hacia adelante será combinar el uso de productos químicos y biológicos, apostando por una producción más sustentable, eficiente y de mayor calidad. “Hay una gran oportunidad si se sale del modo defensivo y se abraza el cambio”, indicó.

Para entender mejor el escenario actual, Molfino repasó también cómo se llegó a este punto. Explicó que, tras la pandemia, países como China e India —que concentran el 60% de la población mundial— aumentaron su capacidad de producción al máximo, aprovechando el buen momento de los precios. Sin embargo, en los años siguientes, los valores empezaron a bajar de forma sistemática. A eso se sumaron fenómenos climáticos extremos que golpearon a Estados Unidos, Europa, Argentina y Australia.

Y se sumó la presión de China, que, con una capacidad instalada duplicada, decidió mantener la producción aún bajando precios para no frenar su crecimiento económico.

En la Argentina, además, el cambio de modelo económico tras la asunción de Javier Milei —con la apertura total de importaciones a partir de diciembre de 2023— generó un impacto inmediato en la dinámica del mercado interno. Distribuidores y empresas debieron liquidar inventarios a precios bajos para sanear su capital de trabajo, mientras los productores adoptaron una posición defensiva. “Todo eso conformó la tormenta perfecta que vivimos el año pasado”, sintetizó Molfino.

“El año pasado pasamos un año muy malo, con un sobrestock en el canal muy grande, precios todo el tiempo a la baja y claramente sin rentabilidad”, sintetizó Pablo Gómez, gerente general de Areco Semillas. Gómez recordó que, en medio de la incertidumbre cambiaria, muchos productores se dolarizaron independientemente de lo que compraban. “Todos quisimos ser el número uno, tratando de llevarle productos al cliente, y entre la lucha y la distribución destruimos valor. Ahora el desafío es cómo vamos a construirlo”, reflexionó.

Para el ejecutivo, el cambio de reglas económicas en la Argentina —con apertura plena de importaciones y un modelo menos financiero— modificó radicalmente el negocio. Sin embargo, aunque la sobreoferta parece haberse corregido parcialmente, aún se ven precios por debajo de la rentabilidad esperada. La gran pregunta es cuándo se reactivará la demanda genuina y si la cadena estará preparada para responder.

Manuel Mrejen, de Agrired, coincidió en que el canal atraviesa un punto de inflexión. “Venimos de un año y medio muy duro. Hoy la disponibilidad y la logística van a ser ejes fundamentales para los próximos dos o tres años”, planteó.

Según Mrejen, el saneamiento de los stocks abre una etapa donde habrá que gestionar mejor los costos de reposición y sortear posibles complicaciones en las importaciones. Otro frente de preocupación es la creciente tendencia hacia los productos genéricos, acelerada por el vencimiento de patentes. “Cada vez más productos pasan a valer un 30% menos cuando se vencen las patentes. Esto genera un mercado más volcado a los genéricos y menos a la diferenciación”, explicó.

A nivel de oportunidades, ambos especialistas coincidieron en que el canal debe revalorizar su rol, más allá del precio. “Llegamos al productor con asesoramiento, financiación, logística, innovación, pero todo termina discutiéndose en función del precio del producto. Tenemos que encontrar cómo poner en valor todo lo que aportamos”, insistió Gómez.

Más allá de los problemas coyunturales, coincidieron en que el modelo tradicional de distribución debe transformarse. Digitalización, diversificación de negocios (granos, financiación) y capacitación continua son algunas de las claves que sostuvieron que deberán incorporar las empresas del canal. “No podemos seguir siendo solo distribuidores de agroinsumos. Tenemos que diversificar. Hay un montón de herramientas digitales que el productor no usa, y nosotros podemos ser el canal para acercárselas”, afirmó Mrejen.

También señalaron la necesidad de un acompañamiento más claro de la industria: “Debería haber reglas claras y planes de negocio estables, no complejos, que permitan al canal saber cuál es el verdadero valor del producto y poder planificar”, apuntó Gómez.

Fuente: Diario La Nación